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发布于:2017-02-09 17:04
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酒楼营销策划与品牌推广案例

      摘要:四川成都XXX餐饮有限公司为谋求更大发展,准备到深圳投资川菜酒楼项目。“XXX”高瞻远瞩、意识领先,委托营销酒店策划机构进行整体品牌和营销规划。

经过专家组几个月专业的、周密的市场调研、集体创意、精心策划,有关消费者的深层研究和营销方案昭然若揭。确定了酒楼名称为“XX柜”,并随之紧锣密鼓地出台了《理念手册》、《品牌完全手册》和《整体营销大纲》文本,确定“XX柜”的“诚信务实、灵活变通、敢做敢为、技艺精湛,具有创新精神”的品牌写真,树立其为深圳川菜第一品牌和非粤菜第一品牌的目标。

经系统整合规划,把“XX柜”置于近代都市的清明上河图中去演绎,美味、品味、人情味,尽在“XX柜”,并以“三味”为核心,策划推广系列创意活动。

本文以写实的手法真实地再现了“XX柜”从市场调研、品牌策划、营销规划到活动推广、品牌传播、酒店管理的实战全过程。

实力雄厚、餐饮实战经验丰富的四川成都XXX餐饮娱乐有限公司为谋求更大发展,准备到深圳投资川菜酒楼项目。“XXX”高瞻远瞩、意识领先,不打无准备之仗。委托酒店策划机构进行整体品牌和营销规划。

经过酒店策划机构的专家组几个月专业的、周密的市场调研、集体创意、精心策划,有关消费者的深层研究和营销方案昭然若揭。专家组与“XXX”几轮交流与碰撞后,确定了酒楼名称为“XX柜”,并随之紧锣密鼓地出台了《理念手册》、《品牌完全手册》和《整体营销大纲》文本,确定“XX柜”的“诚信务实、灵活变通、敢做敢为、技艺精湛,具有创新精神”的品牌写真,树立其为深圳川菜第一品牌和非粤菜第一品牌的目标。

经系统整合规划,把“XX柜”置于近代都市的清明上河图中去演绎,美味、品味、人情味,尽在“XX柜”,并以“三味”为核心,策划推广系列创意活动,力争第一年就稳坐深圳川菜第一品牌的交椅,第二年即以连锁战略在广州、北京、上海等城市开办“XX柜”分店,并建立“XX柜厨艺堂培训基地”,以品牌优势向食品业、酒业渗透……。

XXX:深圳传奇

XXX悄然南下深圳了。

XXX是什么来头?他到底想干什么?

XXX会遇到哪些艰难和险阻呢?

我们期待……

扫描:“XXX”的背景 

XX王”的前身是四川成都XXX餐饮娱乐有限公司,成立于一九九四年,先后在成都、自贡、绵阳开了五家XXX火锅店,他在成功中坚定了信念,在失败中积累了经验,最终使“XXX”成为四川省的著名品牌,并阔步迈向新事业的未来。

总经理杨钊是一个坦诚、重情义、有魄力、有创意的老板,具有四川人务实、灵活,敢做敢为的个性,是一个地地道道的年轻的“XX柜”。

分析:“XXX”的处境

XX王”来到深圳想在餐饮业攀登事业的第二高峰……

1、深圳是一个平均年龄只有27岁的年轻的移民城市,人口392.6万,素质普遍较高,大多是来自五湖四海人才精英,其中以湖南、四川、广东、湖北等地的人居多,喜欢吃辣的人不少,所以川菜消费的市场空间很大。

2、深圳人的收入水平较高(与内地相比),消费力也比较旺盛,口味较杂,基本上很难确定,但有一点,每个月1100元的餐饮支出,就市场角度来看,可见餐饮市场的容量很大。

3、深圳人的素质较高,对四川文化有一定的认识,因此对川菜和川文化有较为深厚的接受基础。

4、深圳餐饮市场异常激烈

(1)  粤菜以本地菜之厚势,独霸深圳中餐的半璧江山。深圳的中高档粤菜酒楼豪华、大气、简洁明快、口味清淡、用料考究、服务一流,其中好世界、客家王、唐宫、天天渔港、食通天等首当其冲。

2)川菜也曾风靡一时,老四川、西南饭店、老成都、八仙楼、华神火锅、巴蜀风等屈指可数的几家争得市场一杯羹,但就服务水平和卫生状况来说,与同档次粤菜相比,差距很大。还有川菜在深圳人的心目中是属于低档菜系,选料粗,用油重,是闷热油腻的环境印象。真正的中高档川菜酒楼还没有,这就是XX柜的商机。

3)湘菜在深圳比川菜要厉害,占有率略大些。中高档有福青龙为首,中档有湘鄂情等来稳住阵脚。许多北方人和四川人把湘菜作为非粤菜的首选,主要是因为她吸收了粤菜和川菜的做法,口味变得较为温和,但又不失特色,另外服务和卫生也仅次于粤菜,所以湘菜火爆。

(4)北菜中东北菜和京菜并肩作战,尤其以全聚德、朋门、天池等酒楼来担纲,但都兼营相当大比重的粤菜来平衡市场需求,全聚德的档次、口味、卫生和服务可能和高档粤菜相抗。

5)其他菜系以平价的自助火锅最为火爆,如玖玖隆、元太祖等,他们的竞争力就在于品种和价格。

综上所述:XX柜选择深圳充满机遇和挑战,深圳餐饮市场是不饱和的,空间很大,各菜系的竞争也极为残酷,所以找准定位切入,满足目标消费群的需求,是XX柜的慎重明智之选。 

窥探:“XXX”的底气

1、“XX王”在四川经营川菜火锅已有多年,在餐饮经营的经验和资金的储备方面,都有深厚的积累,所以对于在深圳的投资预算应是宽余的。

2XX柜来自四川,非常熟悉四川文化,具有广博的文化资源。

3XX柜的厨师和服务员都可以从四川招,成本低而且保质保量,人力资源优势明显。

4XX柜对于筹备酒楼所需的硬件构想和物品的采购指导,都轻车熟路,很地道。

5XX柜的顾问资源也极为丰富。

窥视:“XXX”的雄心

1、“XX王”把深圳作为事业发展新的生长点,希望通过与顾问公司的合作建立先进科学的品牌、营销和管理控制的模式体系,并以连锁战略的形式拓展全国。

2XX柜力争两年内就做到深圳川菜第一品牌和非粤菜为首选品牌。

3XX柜通过一、两年的积累,并伺机拓展广州、北京、上海等城市,开连锁分店。

4XX柜餐饮事业还将向粤菜、京菜等其它菜系进行品牌延伸,最终力争做中国餐饮业的金字招牌。

5XX柜待时机成熟,还将以品牌强势渗透到食品行业,如XX柜米酒等等,再创新高。

窥见:“XXX”的难题?

1、深圳川菜消费市场到底有多大?前景如何?

2、在这么激烈的餐饮市场竞争中,凭什么立足?

3、深圳的消费者到底具有何种消费习惯?要不要兼营其它菜系?对川菜是继承一贯还是改良参半?

4、应该建立怎样一个品牌,才有市场竞争力?该确立何种主题风格,才能吸引消费者?如何进行营销战略规划?如何进行开张策划?如何巧借话题,进行新闻炒作?如何进行整合营销传播?如何使有限的广告投入产生更大的实效?

5、如何建构连锁战略体系?如何稳健发展,步步为赢?

XX王”:深圳喜得贵子----XX柜”

XX王”的深圳爱子----XX柜”是一个新品牌,既借不到老子“XX王”的品牌影响力,在本地是一个新品牌,“凭什么在深圳立足?又是怎么立足的呢?

何以立足?“XX柜”的扪心自问!

XX柜”凭什么立足深圳?

凭什么能满足消费者的需求,只要满足了,就能立足!我们不妨把深圳消费者的需求层级再分以下三层?

一、基本层

菜的口味是否对味?服务是否规范?操作是否熟练?卫生是否过硬?环境是否舒适?规模档次是否到位?价格是否合理?这些都是一个普通酒楼应该做到的基本方面。

二、特色层

菜是否有特色?是否有主题环境氛围?服务上是否有特色?

三、品牌层

酒楼通过长期的推广传播,品牌已积淀成某一档次、某一品位、某一氛围、某一特色、某一形象的标志,消费者普遍认同感一致,而且在反观自我的时候,感觉良好。

这三个层次是递进与包涵关系。

XX柜”在基本层上完全有能力做到,做到特色层,也信心十足,品牌规划起点较高,一切要厚积薄发,才能达到第三层。

站得高:“XX柜”的战略原则

 一、整合战略原则:

     以“XX柜”消费者资讯库为基础,以“XX柜”主题战略为核心,把广告、公关、促销、直效营销、事件营销等都作为有机、有效的传播工具,紧扣战略说话,用“XX柜”一种声音说话,以达到最好的传播绩效。

二、品牌战略原则:

XX柜”品牌以消费者需求为圆心,推行360度品牌管理模式,也就是说把“XX柜”的菜品、服务、环境、价格、渠道、促销、广告、公关、直邮、电话营销、网络营销等各种手段延展成“XX柜”的品牌战略管理的模型,一切以顾客满意为核心。

 三、连锁战略原则:

    为了加强事业发展进程,“XX柜”可以品牌效应为核心动力,以深圳的“XX柜”为模版,始终以统一、标准、系统、规范的整体向前飞速发展,创造更大的规模效应和效益。

看得准:“XX柜”的定位方略

一、消费人群定位

   据酒店策划机构调查:

在深圳的云贵川西南人63.5%的人首选川菜为最高;其次喜欢川菜的为湖南、江西、安徽、东南沿海、台湾、东北、西北、中原、两广、海南、港澳人。

* 总体来看,47.4%的被访者“请客吃饭、商务应酬”首选粤菜、其次选川菜、湘菜、潮州菜、客家菜、东北菜。

* 就菜系而言,粤菜的家乡因素最少,除此以外,来自各地消费者都会选择自己的家乡菜,喜欢川菜的原因就在于它的“辣”。

* 月收入在2200元左右的消费者首选川菜消费。

* 酒楼消费买单者69%是属个人支付 。

* 57.8%的消费者通常是2-3位就餐,43.5%的消费者通常是4-6位就餐。

根据上述调查结果分析研究,“XX柜”将消费人群定位如下。

1、从籍贯来看:

深圳的云、贵、川西南人是目标消费群,深圳的湖南、江西、安徽、东南沿海、台湾、东北、西北、两广、海南、港澳人等为潜在消费群

2、从年龄来看:2545岁为主群体

3、从消费力来看:月收入2000元以上的各种职业的人士为主流。

4、从动机来看:酒楼各方面综合因素符合自己和客人的身份、面子消费为多。

5、从品位来看:对川文化有认同感的中产阶层中具有中高品味的人群为主流。

二、选址定位与商圈分析

据酒店策划机构调查:

* 深圳知名度较高的中档酒楼分别为客家王、好世界、天天渔港、老四川等。

* 以地方特色见长的酒楼有客家王、老四川、湘鄂情等。

* 堪称深圳老字号的酒楼有客家王、老四川、天天渔港。

* 上菜速度最快的酒楼有客家王、好世界、天天渔港、老四川。

* 服务较好的酒楼有好世界、老四川、天天渔港。

* 最适合商务、交际的酒楼有老四川、好世界、西南饭店。

* 管理较规范的酒楼有好世界、老四川、食通天。

根据上述调查结果分析研究,“XX柜”将选址定位如下。

XX柜”川菜酒楼确定在红桂路长城酒店旁,位于罗湖和福田的交界地带,地处闹市区,毗临地王,兼顾两区,地理得天独厚。(详见深圳商圈分布图)

   500米商圈半径来分析,“XX柜”川菜酒楼的周边有司法局、税务局、市府机关、武警六支队、市建设集团等企事业单位;有天地大厦、中原大厦、西湖大厦、银荔大厦、原野大厦、国际信托大厦等大型写字楼;有振业商业城、地王信兴广场等大中型商业网点;有银行、金融证券、职工宿舍和园岭等中高档次的居民住宅小区,所以无论是中午还是晚上,稳定的消费群的基础是庞大和厚实的。       

    从商圈内目标竞争者来看,红桂路、红宝路上较成规模(150座以上且客流大)的酒楼有“金潮皇”、“天池酒楼”、“客家王酒楼”、“华神火锅”等,其客源主要是周边居民和附近职员,较少远道顾客,这些酒楼均无大型停车场,客人停车很不方便。根据酒店策划机构调查,30%的客人是驾车而来,其余为搭乘公共交通工具或者步行而来。       

    长城酒店“金潮皇”综合酒店的餐饮部性质,装修较为陈旧,各项指标属于中游水平,“客家王”酒家菜肴较差,但是价位较便宜并且老店新装修,总体给顾客感觉不错;“华神”火锅属于大排挡性质,装修、服务、价位均属抵挡;“天池酒楼”也属综合酒店餐饮部性质,是东北菜酒楼的代表。

XX柜”的诞生,规模、气势不成问题,环境装修也没问题,地利位置也不差,从硬件上已经具备了成为大品牌的坚实基础。

三、品牌定位

1、品牌形象

    XX柜”是一个“诚信务实、灵活变通、技艺精湛、敢作敢为,具有创新精神”的人,他盛情好客,好结交各界朋友,常向客人津津乐道四川的历代名人掌故、民风民俗,以及巴蜀饮食文化的方方面面。

    XX柜”具有典型四川人的个性特色:老实、坦诚、务实、灵活、豪爽、敢于承担责任,是巴蜀“XX柜”的代表。“XX柜”的形象是一个敦厚、福态、满面春风、圆融八面、经验丰富、有创新精神的酒楼老板形象。“XX柜”的历史文化背景是近代繁华的老成都,“XX柜”酒楼是历史悠久的百年老店,地道川菜,家喻户晓。现在,“XX柜”的衣钵传人南下深圳,继往开来,誓将“XX柜”的餐饮文化发扬光大,名扬海内外。

 2、文化与个性

     XX柜”川菜酒楼总体上要突出“XX柜”的品牌个性和“近代掌柜文化的背景”,要给人一种活生生的“XX柜”形象,从一进门开始,顾客就无时无刻不在接受“XX柜”的广告暗示和刺激,菜品要有“XX柜”特色的典故,环境要有近代掌柜文化的底蕴,服务要有“XX柜”的亲切和人情味,总之,所有的一切都应“XX柜”的品牌写真为基准,去扩散、去演绎。

     另外,“XX柜”的时代性也要强化,这酒楼是富于创新的“XX柜”的跨时空演绎舞台,利用电脑网络更加拉近了“XX柜”与顾客的距离,极大地促进交流,而且“XX柜”网络餐厅可以作为热点来炒作,以后的分店都可以联网,可以延展的空间也非常大,总之,“XX柜”川菜酒楼是一个充满诱惑、充满沟通的消费空间。 

出手狠:“XX柜”的营销组合

 一、产品

 据酒店策划机构调查:

* 39.6%的消费者认为专营川菜是最好选择;32.6%的消费者认为可以考虑兼营粤菜。

 * 消费者喜欢川菜的主要原因是它的“辣”味上,41%的消费者对“辣味/麻辣味”感兴趣。

 * 消费者59.8%会被有特色的菜名所吸引

 * 大部分消费者认为菜的特色比品种更重要。

 * 53.5%的消费者不同意“菜的品种多了,制作就不精细”的说法,对菜品的精致有要求。

 * 在口味调查中所呈现的多样性表明,在深圳川菜口味的改良十分重要。

 根据上述调查,“XX柜”制定了具有自己特色的产品线。

  XX柜”川菜酒楼的产品概念就是菜品、服务和环境的总和。

 1、菜品战略:

  “老在地道、新在创造”战略。传统菜地道做;家常菜精细做;公馆菜花式做;其它菜系川式做。

 2、菜品战术

    A、“XX柜””经营:适合本地口味的川菜,麻辣程度需要改良,也应有创新川菜,如海鲜的川菜做法,都应该成为“XX柜”川菜体系的一部分,公馆菜、家常菜要有继承和创新,另外也可兼营一些大路的粤菜和客家菜等。

    B、“XX柜””的川菜特点是:家常菜精致做,一改川菜给人用料粗糙,做工不细的印象,色、香、味、形上都要有提高。  

    C、菜的份量适中:因为川菜油多易溢,服务员上菜时手指浸在油中实在不合适,所以上菜时,“XX柜”派专人作为菜品最后一道质量把关员。

    D、多种口味并存:同一种菜在菜谱上必须备注地道做法和不同麻辣程度的选择,要让顾客留下“XX柜”新川菜“老在地道,新在创造”的深刻印象。

    E、菜名古今结合:菜名原则上来源于巴蜀文化中的典故但要体现现代文明等,如“XX柜回锅肉”,“巴蜀情丝”,“川味园”等,要与品牌联系紧密,与文化氛围和主题相扣。

    F、统一形象:盛器总体色调要统一,原则上先从市面上的,不行就订做,印上统一标志,材料上可根据菜种的不同而改变,如瓦片的、竹或木制的、砂锅等,但仍要统一色调和标识。

G、菜谱雅俗共赏:菜谱要把它当作一件艺术品来设计,既传统厚重,又要符合现代人的审美情趣,材质形式不拘,但要上档次、内容方面要图文并茂,菜品要形象地标注其麻辣程度,对于一些主打菜、招牌菜要有典故,并要说清其营养成份与功能,如会上火,还要推荐一些降火的食品或饮品。

 二、服务

    据酒店策划机构调查:

    绝大多数的消费者对服务的特色无其注重,15%的消费者认为服务员选年轻漂亮的;32%的人认为要行鞠躬礼;29.2%的人认为要专为儿童设计服务;24%的人认为服务员要记住顾客的名字……等等。

 1、服务战略

    A、包间--公馆级服务;

    B、大厅--熟客式有人情味服务;

    C、拓展新服务(如会员信息交流虚拟主题氛围等)。

2、服务战术

    我们先把在整个服务环节中,“XX柜”的亮点特色提炼出来:

    A、迎宾员:四五十岁福态、敦厚、貌似“XX柜”的人,给客人迎来送往,递发名片,嘘寒问暖,也可和客人在特色景点上合影,另外路过大厅会看到醒目的会员制登记服务。

 B、落座后:先上“XX柜”开胃米酒,小菜的风格也可以特别一些,但一定要精致。

    C、点菜时:递上令人耳目一新的菜谱,同时还有一本《川文化导游手册》,以四川山山水水的旅游为总背景,将川剧、川茶、川菜、川酒文化等融到手册中去,仿佛是XX柜在领你游四川,在向你津津乐道四川的掌故轶事,当然手册是以介绍川菜为主。

D、上菜时:传菜员要喊菜名,对一些特色菜要简要地说一下这个菜的“XX柜”典故。

     E、用餐后:客人如果是第一次来的,有兴趣成为会员,即可到总台公用电脑,象申请免费邮箱那样自行输入相关信息,完成各由总服务台送上一张有编号的会员积分卡,顾客累计消费可打折,编号也可作为以后抽奖促销之用。

     F、用餐后:客人如果是第一次来的,有兴趣成为会员,即可到总台公用电脑,象申请免费邮箱那样自行输入相关信息,完成各由总服务台送上一张有编号的会员积分卡,顾客累计消费可打折,编号也可作为以后抽奖促销之用。

    G、记名服务:久而久之,服务员要记住熟客、老客的名字,给客人一种充满人情味和家的感觉。

H、公馆级服务:公馆包间的氛围,把顾客奉为上宾,提供公馆级服务。

I、会员信息交流服务:每一个“XX柜”会员都有Email信箱,所有的通讯名录是共享的,个别会员的供求信息也可通过“XX柜”这个媒体发布。

J、虚拟主题氛围:每周设定一个公共焦点话题,在厅内备有一大型留言板,供有兴趣的顾客一起聊天探讨。

三、环境

据酒店策划机构调查——

* 在消费者的印象中,川菜酒楼通常是桌椅摆放拥挤,结构布局不合理;空气污秽闷热、地板油腻、卫生差

* 对川菜酒楼的布置,58.9%的消费者喜欢“水车/小桥流水”,48.6%的消费者,喜欢“四川民居”,27.2%喜欢“竹帘”,15.7%喜欢 “石磨”,13.9%喜欢“刺绣”… 等等。

* 33.7%的消费者认为川菜酒楼最好具有浓郁的民俗和地方色,11% 的消费者认为在设计上要古老淳朴,又具有一定的现代化气息。

1、环境战略

A、以近代老成都繁华街景为背景。

B、用餐区要有现代酒楼简洁、大气的环境。

C、主题特色环境要有震撼力,要令人耳目一新。

2、环境战术

基调是以近代都市的清明上河图为背景,设计原则是明亮、温暖、简洁、大气,要符合现代人的审美情趣,有传统厚重的文化底蕴,但又不显得凝重压抑,要给人感觉有品味、有特色,在这样的氛围里消费,心情比较舒畅,物超所值。

A、店头:目的是吸引人进店,不妨设计成一个逼真的“XX柜”站在柜里的浮雕。整个门店的形象有点话剧的舞台设计效果,设计还要突显这是一个百年老字号的酒楼风格。

B、店内:一进门,给人的感觉是一下子进入了一个近代老成都热闹繁华的街景之中,整面墙用酒肆、商铺和一些公馆的浮雕效果,当然还有人物穿插在图景之中。聘请话剧演员,拍一组“XX柜”的写真集,把栩栩如生的照片作为点缀,演绎“XX柜”的传奇。地面用石板路效果的地毯,可以把《“XX柜”传奇》故事以屏风形式图文并茂地展示出来,作为营业时不显得太空旷的空间阻隔手段。

C、服饰:以现代的服装为主,以四川特色的小花边作为点缀,简洁大方,适合餐厅操作。

D、推车:用古时的食盒、古色古香、品味十足。

E、桌椅:要有特色,但不要太沉重、太死板。

F、电视:要有循环播放精心拍摄的“XX柜”川菜文化的专题片,让顾客满眼“XX柜”,时时接受强刺激。另外电视应选可以上网的电视,这样网络信息可共享,也可互动,为“XX柜”在五年内不落伍打下坚实的基础。

G、活动区:要预留一个大空间,配置投影仪,作为今后搞活动之用。

H、透明区:厨师的部分操作要透明,如拼盘、煲等,让顾客对掌勺的精湛技艺也一饱眼福。

I、洗手间:是最能体现酒楼档次和服务水准的地方,所以一定要做得非常到位,使客人没有一丝不适。

J、互动区:在两边的浮雕群中,有一家豆腐店,门口坐着一个真人在磨豆腐,磨出来的豆腐可供客人直接品尝,另外还有一家是茶叶店,门口有一个在炒茶叶、茶香四溢,吸引客人来品尝,在浮雕中的这个真茶叶店里还储存着大量炒好的茶叶供人购买。还有一家是酒肆,门口放了几坛四川老酒,酒香扑鼻、供人品尝。真的门店和假的浮雕虚实相应,给人身临其境的感觉,无论从视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉方面都仿佛有进入另外一个时空的感觉。

K、灯光:总体上要明亮、柔和,浮雕打光要亮点突出,艺术感强。

L、音效:用古筝、排筝等悠扬飘逸有穿透力的音乐,不至于被嘈杂的说话声所淹没。

M、温控:室内温度要控制,要舒爽宜人。

N、通风:要略有微风拂面的感觉。

O、氛围:要有丝丝缕缕,淡淡幽香,这可以用鲜花的馨香来营造氛围。

3、面积与风格

XX柜”的规模设定在2000平方米左右,据业界专业人士分析,2000平方米的酒楼可以获得最大的边际利润。“XX柜”气势要宏大,部分特色景色要有震撼力,主体格局要简洁、大气,色调过渡自然。   

四、价格

据酒店策划机构调查:

深圳中档酒楼的人均消费尺度为70-80元。

深圳高档酒楼的人均消费尺度为130-160元。

川菜在消费者心目中单菜价格最低价为8-9元。单菜价格最高价为70-90元。

*  32.3%的消费者去酒楼消费的人均消费尺度为61-100元。

1、价格战略:中高档

2、价格战术:

A、实际价格:80/人(大厅)、100/人(包间)。

B、竞争对手价位:a. 老四川(5060/人)湘鄂情(5070/人)、西南饭店(60/人)。b. 中档川湘类酒楼大厅一般在60/人,中档粤菜一般80120/人。 

C、消费者心理价位:偏高。

D、总体评价:“XX柜”环境是超一流的,菜品是一流的,卫生也是一流的,服务也是一流的,价格稍高一些应该是无可厚非的,因为它是高附加值的,所以“XX柜”有信心一问市就能跻身深圳中档酒楼的前两名位置。

五、渠道

据酒店策划机构调查:

消费者选择酒楼:28.5%的人是通过朋友介绍;22.3%的人是工作和生活就近;21.7%的人是因为习惯了;16.8%的人是因为看到酒楼形象好而来的。

由此可见:

酒楼的口碑十分重要。

酒楼的选址要选离消费者群体工作和生活近的地方。

在服务方面要加强与消费者的沟通和情感交流,培养消费习惯。

酒楼的内外形象也是酒楼吸引力的一个关键。

1、渠道战略:短渠道直效营销。

2、渠道战术:

A、消费者资料库的建立

消费者资讯是整合营销传播的基础,谁了解消费者需求,谁就掌握了市场,所以资讯库的建立举足轻重。凡第一次来“XX柜”的,都应按会员登记制度登记,填问卷卡,可获得一张有积分功能的会员卡,消费者每消费一次,积分卡在电脑中都有显示,我们可以通过电脑对消费者的消费行为进行细致的研究分析,另外我们还要和他们定期保持联络,及时得到反馈信息输入电脑,使这资讯库越来越详实,越来越丰富,甚至我们可以为某些人提供针对性的专门个性化服务。

B、团体消费

与周边各企事业、单位公司建立好关系,提供面值卡或签单服务,定期小聚、联谊。

C、电话订座

XX柜”会员都可以通过电话或传真为直接订座,十分方便

D、网上订座

XX柜””开展网上订座服务,更快更方便,网络的发展更是日新月异,所以网络联系是再平常不过的事了。

E、直邮

XX柜””定期给会员邮寄“XX柜”会刊或DM广告,保持经常性的联络和沟通。

F、俱乐部

XX柜”完全可以借用特区报和商报的读者俱乐部以及润迅俱乐部的资源,“XX柜”提供其活动的场所或以上俱乐部成员到“XX柜”来消费可以获得特殊的优惠待遇。

六、促销:

据酒店策划机构调查:

65.9%的人希望打折扣;40.9%的人希望酒水赠送;38.7%的人希望送水果和零售;23.8%的人希望附送特色菜;20.7%的人希望节日送礼品;12.8%的人希望有特价菜促销

1、促销战略:常规促销和文化促销并重。

2、促销战术:

A、菜品上:送“XX柜”开胃酒,送水果,一周每天赠送不同的特色菜。

B、服务上:会员卡有积分功能,累积金额返还,面值卡针对团体消费优惠。点菜时,送《“XX柜”川文化导游手册》,送一些小礼品(如”“XX柜碗碟”、“XX柜钱袋”、“XX柜小算盘”、“XX柜小影碟”等等)正好是生日的客人还可凭身份证得到“XX柜”的一份生日礼物和浓情服务。

C、价格上:下次光临时送小额面值券(放在“XX柜”钱袋中);以工作日和工作时段作为折扣点;每月有一天全场八折。

D、文化上:互动活动上(如磨豆腐、炒茶叶、开酒坛等)这些场景消费具有直接的诱人效果,散发着四川文化的气息,另外主题活动也有不少扣题的文化促销举措,视情况而定。

奇招制胜:“XX柜”的核心创意

一、概念分析:

1、人们去酒楼消费不仅仅是为了填饱肚子,而是一种格调,一种身份的消费。

2、人们都愿意到有主题的场所去进行环境消费,享受一下休闲,以缓解平时的压力和疲惫。

3、人们商务应酬,请重要朋友吃饭时,还有一种面子消费,一般是以客人的身份来决定去哪家酒楼。

4、深圳是个感情沙漠,大家都戴着冷冰冰面具的背后,也深藏着对浓浓人情味的渴望。

5、当前很少有酒楼提出人情化服务的卖点,其实在亲情、友情、爱情等方面都有很大的创意延展空间。

 二、整合创意点:

 美味、品味、人情味,尽在“XX柜”。阐释:

1、美味——强调“XX柜”菜品的风味与质量。

2、品味——侧重“XX柜”“近代掌柜文化”的演绎和升华。

3、人情味——尽显“XX柜”的品牌内涵和服务特色。


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