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海南酒店营销策划方案

时间:2017-05-06     作者:酒店咨询网   阅读

酒店市场营销策划公司开拓没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路。为什么这样说,因为准确的酒店定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,酒店信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。

 

一、销售部:

 

1、旅行社客源

 

(1)把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队。

 

(2)稳住海南的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。

 

(3)积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。

 

(4)推出“年价团队房”(一年一个价)

 

(5)为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐。

 

(6)加强日本团、韩国团、会议等促销。

 

2、会务客源促销

 

(1)促销时间:上半年14

 

下半年1012

 

(2)促销对象:(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司

 

(3)以海南企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。

 

(4)建全代理制,组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的会议。

 

3、散客客源

 

海南散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场,重点是海口市场,其次是岛内其它县市,从战备方向上来讲最后的重点移向岛外,广东、上海和北京等地。

 

1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访。

 

2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。

 

3、根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮、。

 

4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

 

5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。

 

6、开辟网上订房,加强网络促销,扩大网络订房中心的订房,

 

二、餐饮部

 

(1)增加品种和特色菜,降低价格,提高质量。

 

(2)举办“美食节”,中西餐培训班。

 

(3)根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。

 

(4)开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

 

(5)增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系。)

 

三、内部消费链建立

 

A、通过内外促销宣传链完成内部消费链

 

1、外部宣传和促销

 

(1)岛内外新闻媒体的全面合作,除正常的广告播放和栏目的合作,同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传,提高酒店的知名度和美誉度。

 

(2)交通工具上的宣传:

 

如:飞机上的介绍和代理订房业务,海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。

 

(3)人员促销、交易会促销、信函促销,通过旅行社宣传,电子邮件,其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网,把客人吸引进来。

 

2、内部宣传网

 

客人进店要促成每项消费,就必须把每项服务介绍给他们,这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始,就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片),走进电梯,又能进一步看到图文并茂的宣传广告,到了客房,除了一些重点介绍的项目外,还有一本图文并茂的服务指南,除了各项设施的介绍图片,计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外,还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等,。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

 

3、内部消费链的促成

 

通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人,并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

 

四、提高回头率

 

通过促销,把客人引进来,留住客人,提高回头率是最关键所在,只有留住客人,让客人满意才能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量,只有积累,才会有存量的增加,才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外,还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务),同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”:消费达到一定的金额或住房,享受赠送房,凭此卡享受优惠折扣,住房一定数量后,凭卡可申请VIP金、银卡,赠送娱乐消费。

 

五、改变客源结构

 

通过市场分析,除留住客人外,改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构,再是改变团散比例。改变团队结构,提高团队房价。先增加合作旅行社(中小社),不求每社单量,当求积少成多(中小社因量相对较小,价格相对较高)第二个提高旅行社接团档次,一是提高开房客人档次,减少对客房物品的损耗,增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法,达到提高团队房价的目的。

 

改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下,降低团队接待量,力争在一年内为能达到散团各占50%,这是除营业指标外的另一个重要指标,也是酒店后期发展的根本途径。

 

六、增收节流、强化管理

 

1、建全团、散下单程序、复查程序,公开旅游、车、票等代理价格,堵塞销售漏洞。

 

2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。

 

3、调配部门层级设制,定岗定编,降低销售成本。

 

4、目标考核,制定内外激励机制,调动全部员工积极性。


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